时间：2019年1月14日  14:00-17:00

      2019年1月15日  9:00-12:00   

      2019年1月16日  9:00-12:00

地点：广外大学城校区教学楼D312

主讲人：梁晓君

主讲人简介：

梁晓君，博士，外交学院外交学系副教授。先后获北京大学皇冠买足球的官网法学学士、硕士、博士学位, 曾在英国伦敦政治经济学院、美国美利坚大学、瑞典安全与发展研究所访学。 研究领域和专长：国际谈判、中国外交政策、外交决策。多次应邀为外交部等国家部委外事干部和大型企业管理人员进行国际谈判、跨文化沟通、外事礼仪等议题的咨询和培训，承担了我国对港澳公务员和各友好国家外交官及军官培训的主要课程。

讲座主要内容：

序：国际谈判桌上的中国人会谈判吗？ 练习：三边联合谈判

模块一 认识谈判

一 谈判是性价比最高的和平解决国际冲突的方式。

（比较谈判、斡旋、调停、和解、仲裁、司法解决的条件和效果）

二 谈判的目标不是赢过对方，而是和对方一起解决共同面对的困境。

（案例：巴黎和会  练习：渔夫的愿望）

三 谈判不是索取价值，而是创造价值。

   （练习：曲别针的使用权和归属权）

模块二  准备谈判：哈佛大学的谈判准备清单

一 了解谈判对手 （PARTIES）

    （案例1：李登辉访美  案例2：取消对华武器禁运）

二 分析双方的利益 （INTERESTS）

（案例1：中国与某邻国的跨界河流谈判  案例2：某国企国际并购谈判）

三 准备多套有创意的方案（OPTIONS）

    （案例：中国和朝鲜的水域边界勘界谈判 练习：创业策划）

四 准备有说服力的依据（CRITERIA）

   （案例1：中日钓鱼岛主权之争  案例2： 美国对华轮胎特保案）

五 准备己方退路，斩断对方退路（BATNA）

（案例1：中澳铁矿石谈判  案例2：中德高铁谈判）

模块三  实践谈判：常用的哈佛谈判术

一  先出价 or 后出价？高报价or 实报价？

   （案例1 中越边界谈判  案例2 Darson 和Stuard的报价策略比较）

二  显式交流 or  默式交流？ “真话不全说，假话全不说”

    （练习：体验默式谈判）

三  遇到顽固坚持立场的谈判者怎么办？区分立场和利益

   （案例1 图书馆的窗户 案例2 印尼亚齐运动  案例3 拒绝拆迁的老夫人）

四 如何做到既得到利益又维护关系？把人和事分开，对人温和，对事坚持。

（案例1 绅士大盗尤派瑞  案例2 《十二怒汉》8号先生  案例3 周恩来）    

五 如果不存在成交区域（ZOPA）怎么办？加入新的利益方，加入新的议题。

（案例1 比尔盖茨的女婿  案例2 第18匹骆驼）

结论：

专业谈判者不以战胜对手为谈判目标，而是专心于解决共同面临的问题。专业谈判者在谈判前会进行精细的准备，他们致力于形成一套解决问题的思路和具体可行的操作程序。专业谈判者相信对方的问题也是自己的问题，他们将每个当下的困难变成合作的机会，最大程度地创造价值，满足各方需求。

当前中国外交面临严峻挑战，需要更多具有国际谈判思维和国际谈判技能的谈判者参与进去，以专业的态度和方式解决中国和有关国家共同面临的问题。